徽记食品正加大对“好巴食”系列休闲产品的开发力度，欲将“好巴食南溪豆腐干”打造成一款“终端型休闲食品”，并通过渠道、品牌推力和终端占有率，使其成为川内豆制品领军品牌，进而为公司创造出新的利润增长点。

　　随着厂家对终端建设的不断加强，终端型经销商将越来越受重视，同时，对经销商的终端建设、拓展和营销能力也提出了更高的要求。

　　加强渠道专业化操作进程，专业渠道服务商备受关注

　　在2006年五粮液1218会议上，五粮液提出在网络布局上将会进行几个转变：一是要求五粮液的品牌运营商摆脱简单化经营，向专业化品牌运营商转变；二是客户发掘形式向系统规范化转变；三是要求经销商由单一的核心产品代理向多元化渠道和多品种转变；四是加快二、三级市场的拓展和建设；五是形成以终端价格成为市场主导价格的转变。

　　2006年10月12日，在西安举行的茅台酒全国经销商座谈会上，茅台股份表示，“茅台酒”2007年的营销与渠道规划上，将重点推行和实施“茅台酒300工程”，即建“100家直销酒店”、建“100家专卖柜”和建“100家标准专卖店”。 如果说建设国酒茅台专卖店是“贵州茅台”的新渠道方法的话，那2007年提出的“茅台酒300工程”则是“国酒茅台”的新渠道价值取向，即在进一步提高和延伸茅台酒的渠道覆盖率的基础上，要更加注重茅台酒的渠道价值和渠道速度的提高。

　　类似白酒行业的渠道专业化的操作模式同样在其他行业更加明显，乳品行业厂家加强了专业化渠道成员建设，培养的专门从事乳品销售的分销商正逐渐壮大，甚至一些专业的终端店，如：社区奶站、牛奶屋等，他们的专业化的操作对增加企业产品销售量极为有利。

　　进入微利时代的食品行业，通过刺激销量增长和专业化渠道管理降低运营成本，已成为企业获得利润的主要方式。因此，企业需要经销商能够在提高渠道价值和渠道速度、应对渠道新变化的同时，提升专业化的操作水平。

　　进一步挖掘二批作用为二批商控制经营主动权创造机会

　　企业产品和渠道多元化使得区域市场的一批商数量和质量已经不能满足市场竞争的需求，要求厂家一方面进行企业内部调整，另一方面又在努力帮助经销商建立强大的二批分销网络。从市场情况看，厂家具体的调整策略有：采用“软硬兼施”的办法坚决推行二批分销网络建设；通过组织经销商与二批、二批商与二批商之间频繁有益交流协调渠道关系；以实行销售区域责任制、帮助二批商建立终端网络、给二批商合理的利益支持、实行二批销售积分制和有序分配利益激活二批的责任；在给予二批相应刺激措施外，进行个性化定位以赢得二批重视；利用升级县级二批商为厂家直接经销商的做法升级二批商，如康师傅、可口可乐、银鹭、三鹿、露露、娃哈哈等大牌企业。

　　管理并锁定二批，进一步挖掘二批的作用，更好地完成销售，已成为企业营销体系中扁平化模式的转变，同时也为二批商拥有并控制经营主动权创造了机会。

　　二点五批渠道价值凸显

　　如果说总经销是一批、分销商是二批、批零店等是第三个环节，所谓“二点五批”，就是提高部分批零店的批发功能。从某些企业目前在全国60多个市场打造“二点五批”的实际探索来看，二点五批渠道使终端、二批、总经销商、厂家等各层级都具有了新的销售爆发点。这将成为中低档白酒充分挖掘、扩大渠道价值的一种有效途径。

　　俱乐部营销模式成继续扩大市场占有率新支点

　　2007年7月11日，国酒茅台（河北）俱乐部、河北省国酒茅台品鉴收藏协会成立，这是茅台集团根据战略部署自2006年设立茅台俱乐部以来，继云南、河南之后，所批准的第三个试点俱乐部。河北俱乐部成立时间虽短，但运营模式最为成熟，其主要特点有：处处围绕传播茅台文化主题展开；专卖店、俱乐部、品鉴收藏会三位一体，连动营销，组织规范。

　　三家俱乐部都处于试运行阶段，但作为传播茅台文化，增进茅台品牌的文化辐射力和影响力，创新客户关系管理，真诚服务消费者而专门创建的非营利性组织，不仅为茅台特色营销理念找到了一个很好的载体，更为现有网络提供了强有力支撑，在一定程度上也加快了经销商的变革。更重要的是，俱乐部营销模式必将成为茅台继续扩大市场占有率的一个新支点。

　　股权激励政策助推厂家效益快速增长

　　2006年11月底，泸州老窖向8家经销商定向增发了1228.4万股股票，渠道价值被得到充分认同。日前，泸州老窖发布了2007年三季度季报称，每股收益（扣除）0.47元，同比增长350%，业绩超过预期，其主营业务收入、利润总额、净利润分别同比增长48%、81.25%和78.57%，年度业绩预增100-150%。

　　全球排名前500位的大型工业企业，几乎都实行经理股票期权制。但在已实施非公开发行的上市公司中，这种向下游经销商增发，泸州老窖还是首家，它有利于企业和经销商的合作，固化销售渠道，调动经销商的积极性，也成为其支撑股价走高和效益快速增长的重要因素。

　　五粮液品牌运营商顾问团将改变白酒营销“两头大中间小”格局

　　8月24日至26日，由五粮液集团牵头的“五粮液品牌运营商顾问团”成立23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营联盟，定位为“团结、共赢、合作”。这23家白酒经销商都是各省白酒营销的“重量级人物”，他们的年销售额超过200亿元，占据中国白酒市场的十分之一份额，这23家白酒经销商五粮液的销售额则超过30亿元。

　　在五粮液看来，品牌运营商顾问团首先是一个诚信联盟，能够进一步保证白酒营销的健康发展。其次，这一联盟将建立和健全联动机制，还将探讨中国酒文化的发展主向。

　　五粮液的这一品牌与渠道建设模式将引起其他白酒企业的跟进，进而使得白酒渠道之战由终端向中间环节延烧，由价格之争向价值链竞争转变，从而从根本上改变白酒营销“两头大中间小”的格局，使得经销商更加强化品牌观念，有利于白酒行业的可持续发展。

　　“千万创业基金” 创新招商模式，推动新商业精英崛起

　　丰谷酒业总经理马斌先生史无前例地对厂商关系和招商关系进行了一次革命，他开创的“千万创业基金”主要瞄准的是一批有专业经验、有网络、有一定资本但资金不足、没有经营的生意但又渴望创业的专业人士。一句话，就是“让不是老板的能人做老板”。
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